Venda ativa
Você procura o cliente por ligação, visita ou mensagem, em vez de esperar que ele procure você.
A mecânica
do canal.
Na venda ativa quem decide quem recebe a oferta é você. Não existe algoritmo nem vitrine: você monta uma lista de empresas ou pessoas com o perfil certo e vai até elas por ligação, visita, e-mail ou mensagem. O alcance é pequeno e caro em tempo, mas cada conversa é com alguém escolhido.
Quem responde é quem tem o problema que você resolve naquele momento e poder para decidir. Por isso a lista vale mais que o roteiro. Uma lista com o nome de quem decide, e não só o telefone da recepção, muda o resultado. O primeiro contato serve para entender a situação, não para apresentar o catálogo.
Você controla a lista, a cadência e a qualidade da conversa. A cadência é a sequência de contatos ao longo de dias, por canais diferentes, até ter uma resposta. Muitas conversas não viram venda, e isso faz parte do canal. O que importa é registrar cada tentativa para saber onde cada conversa parou.
Liga quando,
e quando ainda não.
Liga quando
- Quando cada cliente vale muito, como em contratos recorrentes ou vendas para empresas.
- Quando você sabe exatamente quem é o cliente ideal e consegue listar os nomes.
- Quando o cliente não procura a solução porque não sabe que ela existe.
Ainda não
- Quando o ticket é baixo e o tempo de cada conversa custa mais que a venda.
- Quando você ainda não sabe descrever quem é o cliente ideal.
Os primeiros
5 passos.
- Liste os 50 clientes ideais com o nome e o cargo de quem decide.
- Escreva três perguntas para entender o problema do cliente antes de falar do produto.
- Defina uma sequência de contatos por ligação, mensagem e e-mail ao longo de duas semanas.
- Reserve um horário fixo na agenda para prospecção todos os dias.
- Registre cada tentativa, resposta e próximo passo num CRM ou planilha.
Os números
pra olhar.
CRM
Cada contato vira um registro com origem, conversa e resultado, do primeiro contato até a compra.
Médio prazoRede profissional onde quem decide compras em empresas lê, conversa e avalia fornecedores.
Médio prazoLista de contatos que pertence ao negócio, usada para mensagens periódicas e conteúdo longo.
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seu alvo.
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